Współczesna koncepcja strukturalizacji procesu sprzedaży typu B2B - "maszyna" sprzedażowa w przedsiębiorstwach w Polsce
Ładowanie...
Data
2019
Autorzy
Tytuł czasopisma
ISSN czasopisma
Tytuł tomu
Wydawca
Wydawnictwo Politechniki Łódzkiej
Lodz University of Technology Press
Lodz University of Technology Press
Abstrakt
Artykuł obejmuje współczesne podejście do procesu sprzedaży w przedsiębiorstwach.
W chwili obecnej na wielu rynkach (także na rynku polskim)
funkcjonuje tradycyjne podejście do sprzedaży, związane z indywidualnym
i całościowym podejściem przez sprzedawców do swoich klientów. W wielu
przypadkach najważniejszym elementem ich strategii jest produkcja, a nie
sprzedaż. Przedsiębiorstwa maksymalnie dużo czasu i zasobów poświęcają
na optymalizację produkcji, w tym np. obniżki kosztów, zapominając o znaczeniu
procesu sprzedaży swoich produktów i usług.
W artykule przedstawiono bardzo nowoczesną koncepcję sprzedaży
o dużym potencjale rozwoju, opartą na strukturalizowaniu procesu sprzedaży
w przedsiębiorstwie. Podstawą tej koncepcji jest mapowanie procesu
sprzedaży na podprocesy według czterech zasad, a mianowicie: centralnego
planowania pracy, standaryzowania przepływów pracy, specjalizowania zasobów
oraz formalizację zarządzania. Koncepcja ta na rynku amerykańskim
nazywana jest „maszyną” sprzedażową.
The article covers a contemporary approach to the sales process in enterprises. At present, in many markets (also on the Polish market), there is a traditional approach to sales, namely the individual and comprehensive approach by the sellers to their clients. In many cases enterprises operating on the Polish market, production is the most important element of their strategy, not sales. Enterprises spend as much time and resources as possible to optimize their production, including, for example, cost reductions, forgetting the importance of selling their products and services. The article presents a very modern sales concept with a large growth potential, based on structuring the sales process in an enterprise. The basis of this concept is to map the sales process to subprocesses according to four principles, namely: central work planning, standardizing workflows, specializing resources and formalizing management. This concept on the American market is called a “machine” sale.
The article covers a contemporary approach to the sales process in enterprises. At present, in many markets (also on the Polish market), there is a traditional approach to sales, namely the individual and comprehensive approach by the sellers to their clients. In many cases enterprises operating on the Polish market, production is the most important element of their strategy, not sales. Enterprises spend as much time and resources as possible to optimize their production, including, for example, cost reductions, forgetting the importance of selling their products and services. The article presents a very modern sales concept with a large growth potential, based on structuring the sales process in an enterprise. The basis of this concept is to map the sales process to subprocesses according to four principles, namely: central work planning, standardizing workflows, specializing resources and formalizing management. This concept on the American market is called a “machine” sale.
Opis
Słowa kluczowe
sprzedaż, proces, „maszyna” sprzedażowa, organizacja działu sprzedaży, przedsiębiorstwo, wirtualna przestrzeń, sales, process, sales “machine”, sales organization, company, virtual space
Cytowanie
Augustyn, M. (2019). Współczesna koncepcja strukturalizacji procesu sprzedaży typu B2B - "maszyna" sprzedażowa w przedsiębiorstwach w Polsce. Zeszyty Naukowe. Organizacja I Zarządzanie, 72(1225), 5-24. https://doi.org/10.34658/oiz.2019.72.5-24.